Русский венчур

rusven @ telegram, 10141 members, 2575 posts since 2018

Блог о стартапах и венчурном бизнесе. Пишем о всех IT-сделках с российскими участниками и не только об этом. Для новостей - @mantissa888 , по вопросам рекламы - @dplenin

Posts by tag «мнение»:

rusven, January 21, 12:28

#мнение

Алексей Соловьев, основатель инвестиционной компании А.Partners:

Результатами политики импортозамещения становится развитие рынка Гостеха в России. Вы посмотрите - только 10,5 млрд рублей пойдут на снижение зависимости от иностранного оборудования и программного обеспечения для Минтруда. О чем это нам говорит, что за ГосТех и что это значит для технологических компаний?

Традиционно под рынком Гостех ( или Government Technologies) понимают рынок гос.услуг (для конечных пользователей - граждан) и цифровизацию деятельности органов власти, федеральных и региональных органов управления и государственных институтов. Получается, один сегмент ориентирован во вне, другой, скрытый от глаз, про процессы внутри большой государственной машины.

Однако, помимо государства как большого "мета-заказчика", по моему мнению, рынок Гостеха в России характеризуется еще наличием так называемых корпоративных государственных заказчиков (например, Росатом готов потратить на российские ОС и их поддержку 820,2 млн рублей).

Основные действующие лица и поставщики этого рынка - это крупнейшие ИТ-вендоры, которые создают комплексные решения, обеспечивают и поддерживают работу больших систем, поставляют железо и лиценции на свой софт. И из-за тренда импортозамещения рынок "прет", потому что как раз вендоры закрывают все нужды заказчиков исходя из этой политики.

Сложно представить, насколько огромные потребности возникают при переходе на отечественные железо и софт - смена операционной системы подтягивает за собой смену вообще всего, и это касается любых направлений деятельности: от автоматизации производств заканчивая клиентом корпоративной почты и ВКС.

Таким образом, я формулирую определение ГосТеха как рынка поставки ПО и аппаратного обеспечения, а также предоставления услуг и создания технологических решений по модели XaaS (всё как услуга) для государственных институтов, органов власти и управления или корпоративных государственных заказчиков. По сути это не рынок оказания гос.услуг, а рынок, на котором российские IT-вендоры поставляют программное обеспечение заказчикам этих двух групп. Соответственно, здесь мы говорим про ограниченное число клиентов и очень долгий цикл продажи.

А что стартапы? Да, молодой компании не под силу взять большой государственный проект, особенно в конкуренции с крупными ИТ-компаниями и поставщиками.

Но для технологических компаний, которые предлагают новую технологию (!), а не просто решение по типу приложения - это шанс либо самим стать вендором, либо быть купленным вендором, чтобы осуществлять разработку определенного куска большого комплексного проекта по "цифровизации, автоматизации, разработке информационной системы" чего-либо.

Советую задуматься в эту сторону.

@rusven

rusven, January 18, 15:54

#мнение

Николай Давыдов, бывший управляющий партнер Gagarin Capital Partners и сооснователь Cherry Labs:

Интернет придумали ученые, чтобы делиться информацией. Довольно долгое время он рос и развивался в этакой утопической либертарианской модели, которую привнесли и взрастили первые интернет-энтузиасты. Никто и представить себе не мог, что та самая интернет-свобода знаний частично провалится в темные пучины даркнета, в котором будет соседствовать с объявлениями по набору наркокурьеров или торговле органами, а частично - утонет в океанах теорий заговора, фейковых новостей, постправды и информационных военных кампаний от целых государств. Ни один фантаст, вообще никто, не мог представить себе такую дистопию, в которой Википедия будет сочетаться Qаnоn и обществом плоской земли, блокировкой Трампа и Parler, фермами троллей, китайским скорингом благонадежности, ну и так далее.

Никто себе такого не мог вообразить даже в дурном сне, фантастам проще было представить восстание умных машин, чем всеобщее заседания глупых людей.

Но это все потому, что Интернет стал слишком большим, он стал всеобъемлющим, он стал больше государств, корпораций и обществ. Но он, похоже, больше не может быть совсем бесструктурным. Первые шаги по регулированию и полисингу начали принимать и государства, но как-то даже робко и неумело. Вторыми, уже мощно, вступили корпорации. Фейсбук подписывает спорные новости, Гугл подписывает видео, спонсируемые иностранными государствами, а потом все они вместе банят Трампа. Мне кажется, что в интернете скоро может появиться официальная полиция, вот только непонятно кто и как будет принимать законы, которые она будет энфорсить и кто ее будет контролировать? Увидим ли мы общее и независимое интернет-правительство, с интернет законами и интернет-налогами? Или все-таки это место заберут крупные государства? Или корпорации?

Как бы ни было тревожно, мне как-то хочется верить, что все будет ок, все станет лучше, но я то - профессиональный оптимист, а вы как думаете?

@rusven

rusven, January 11, 14:07

#мнение

Виктор Орловский, основатель и управляющий партнер фонда Fort Ross Ventures, специально для "Русского Венчура" об IPO в 2021 году:

В 2021 на рынке IPO и M&A мы увидим следующие тенденции:

- Количество IPO останется на уровне 2020 года, либо вырастет;

- Очень большое количество выходов на публичный рынок через SPAC [компания, которая не имеет истории и активов]. Через SPAC на рынок будут выходить, как хорошие компании, так и много мусора. А это значит, что в долгосрочной перспективе (2-3 года) большое количество инвесторов в SPAC потеряют деньги. Следовательно, наступит разочарование инвесторов и остывание рынка SPAC. Возможно, стоит ожидать коррекцию отношения к SPAC со стороны регуляторов примерно через 3-4 года или раньше;

- Перераспределение рынка M&A в пользу тех компаний-игроков из Fortune 2000, которые ранее активно не участвовали в поглощении технологических компаний. При этом лидеры рынка M&A - Google, Amazon, Facebook - будут покупать меньше стартапов из-за давления со стороны регуляторов;

- Стоит ожидать IPO компаний из финтех-индустрии, компаний в области технологий гибридного облака, AI/ML, фудтеха. Это компании, которым венчурные инвесторы поверили и дали денег в 2010-14 годах.

Биржа верит в то, во что венчуристы верили 10 лет назад

У венчурного рынка существует определенная динамика – часть компаний, в которые производятся инвестиции на ранней стадии в первые 3 года, выходят на IPO через 7-10 лет. Таким образом, если в венчурном бизнесе на ранней стадии происходит бум инвестиций в конкретное направление, то для инвесторов в публичные рынки этот бум повторяется примерно через 8-10 лет. Сегодня инвесторы в публичный рынок пожинают то, во что венчурные инвесторы верили в 2008-2012 гг.

В 2015-2017 годах появились технологические прорывы в энергетическом секторе, автономном транспорте, персонализированной медицине - соответственно, эти компании будут доминировать на рынке IPO в 2024-27 гг.

Конечно, COVID-19 также внес свои коррективы в развитие технологий с большим фокусом на онлайн и работу из дома. Приоритетными стали цифровая медицина и образование, повышение эффективности работу удаленных команд – поэтому такие компании имеют больше шансов быстрее стать публичными, чем в среднем по индустрии.

Самые ожидаемые IPO

Нас ждет появление уже известных компаний на публичном рынке. Среди них финансовые проекты, например, Robinhood. Это delivery компании, которые не успели пока еще выйти на публичный рынок, например, Instacart. Icon Health & Fitness и Life Fitness - две компании, которые следуют за Peloton и собираются на IPO.

Самым интересным IPO 2021 года станет выход Stripe. На мой взгляд, эта компания будет стоить более $100 млрд в момент размещения. Также ожидается большое количество IPO в e-commerce, например, Poshmark. Такие компании как TradeUP, Betterment тоже собираются выйти на публичный рынок.

В финтехе мы ожидаем IPO Affirm. Это компания, работающая по принципу buy now pay later, один из драйверов нового финтех-бизнеса в Америке. Возможно, на IPO выйдет сервис онлайн-платежей Klarna. Также на IPO собирается крупнейшая американская криптобиржа Coinbase.

Среди возможных кандидатов на IPO - основной конкурент американского Robinhood в Европе и Азии, израильская компания еToro. Также ходят слухи, что на IPO собирается TransferWise и, возможно, хотя это маловероятно, на IPO выйдет Revolut.

Мы не знаем состоится ли повторная попытка выйти на IPO WeWork в 2021 году. Будет интересно понаблюдать за этим. Кроме того, много компаний, в которые инвестировал SoftBank, могут выйти на публичный рынок.

Я как IT-шник очень жду IPO Databricks. Это легендарная компания в области deeptech enterprise software. И, конечно, DataRobot - компания, развивающаяся в области искусственного интеллекта и машинного обучения.

@rusven

rusven, December 23, 2020

#мнение

Основатель Telegram-канала о венчурном бизнесе и стартапах “Русский Венчур” Даниил Пленин для “Российской газеты”:

В свое время в социальной сети ВКонтакте, которая также была запущена Павлом Дуровым, существовала официальная биржа рекламы в пабликах. Поэтому вполне ожидаемо рано или поздно увидеть похожий инструмент в Telegram.

Пока мало информации о том, как именно будет работать рекламная платформа мессенджера, но саму идею создания такого инструмента можно только приветствовать. Официальная рекламная платформа Telegram сможет частично вывести рынок объявлений в каналах из серой зоны. Такая платформа удобна рекламодателям, которым будет проще закупать рекламу через автоматически настроенный инструмент, чем самостоятельно или через посредников. Рекламодатели станут более защищенными от мошенничества, платформа решить вопрос с закрывающими документами при покупке рекламы. Удобный эффективный инструмент будет способствовать приросту рекламодателей. Предполагаю, что эффект от запуска рекламной платформы будет сравним с эффектом от отмены блокировки Telegram Роскомнадзором в июне этого года, после которой количество рекламодателей моего канала увеличилось в два-три раза.

Количество зарабатываемых каналом денег не зависит напрямую от количества подписчиков. Цена и спрос зависит от тематики и целевой аудитории канала. Чем менее оформлена аудитория канала, чем более она широка, тем сложнее ее монетизировать, тем меньше коэффициент соотношения количества цены к подписчику. И наоборот, если целевая аудитория небольшого нишевого канала является более платящей, тем этот коэффициент больше. По моей оценке, если брать за Х соотношение “один рубль к одному подписчику”, то у канала в 100 тысяч подписчиков с широкой несегментированной аудиторией этот коэффициент может составлять 0,25Х-0,75Х. У тематических каналов с четко очерченной платящей аудиторией напротив, этот коэффициент может достигать и 2Х.

К тому же, важным фактором еще является и сезонность. Например, в высокий сезон (весна-июнь и сентябрь-декабрь), когда корпорации ведут поиски стартапов в свои акселераторы и инкубаторы, проводят хакатоны, компании ищут клиентов, организовываются офлайн и онлайн-мероприятия, спрос высокий, реклама в канале о венчурном бизнесе “Русский Венчур” выходит почти каждый день, а расписание с рекламными постами часто бывает сформировано уже на несколько недель вперед. В январе-феврале и второй половине лета спрос обычно не так велик”.

@rusven

rusven, December 17, 2020

#мнение

Андрей Теребенин, управляющий партнёр Sistema Asia Fund специально для “Русского Венчура”:

Чему российским стартаперам можно научиться у индийских?

Я пять лет жил в Индии, с индийскими венчурами и фондами. А в этом году так получилось, что несколько месяцев в пандемию провел в России, и коллеги вовлекли меня в российские венчурные истории. Впечатления от этого общения противоречивые. Не буду про плохое у нас, буду про хорошее в Индии и про то, чему наши российские стартаперы могут научиться у индийских коллег.

Сначала несколько общих слов в качестве вступления. Венчуры - это проявление пассионарности, мощных энергетических волн от неизвестного источника. Раньше пассионарии воевать ходили, теперь единорогов строят. И эта энергия, или она есть, или ее нет. Имитация, наверное, объяснима (а что делать, если энергии нет?), но по определению паровоз не сдвинет, обновления не принесет.

Индия прёт, в год в Индии возникает по 12 тысяч стартапов. Фаундеры - обычно выпускники многочисленных IIT/Indian Institute of Technology: качественное инженерное/IT образование плюс жесточайшая конкуренция на каждом этапе за “место под солнцем”.

Ролевая модель - фаундеры Flipkart (недавно продан Walmart по оценке $25 млрд), которых почитает вся индийская молодежь. И второе - Индия хочет меняться через технологию, а значит, целевые аудитории ждут стартапы, что называется - ready to be disrupted. И верхи, и низы.

Теперь про уроки:

1. Индийские стартаперы - трудоголики, они на самом деле спят на рабочем месте. И так лет пять, пока стартап не встанет на крыло. А если первоначальная модель не летит, готовы морально и физически к резкому повороту - и все сначала. И нас, инвесторов, к таким историям уже приучили. И всё спокойно, без истерик.

2. Индийские стартапы без всяких психологических барьеров выходят на внешние рынки, в англоговорящий мир. Не знаю, язык ли это, или надежда на диаспору, но переливание происходит как-то естественно. Только осознали, что есть глобальное USP, отработали по Индии механизм масштабирования и сразу полетели. Потребительские компании начинают работать в ЮВА и “утекают” в Сингапур за более жирным AOV и мультипликаторами, технологические компании - в США, по тем же причинам. Да, не все выживают, но кураж есть у всех.

3. Стартаперов в Индии любят, это прямо-таки высокий социальный статус. И семья, и община, и девушки / мальчики. Премьер Моди по 10 раз на год с ними встречается, они обласканы медиа, страна фактически празднует каждое назначение индийца на первую позицию в глобальных (американских) технологических компаниях. Такая вот благоприятная социальная среда.

@rusven

rusven, December 11, 2020

#мнение

Антон Антич, бизнес-ангел, бывший вице-президент по операционной деятельности Veeam Software:

Ко мне иногда приходят люди с хорошими идеями хардверных стартапов, с уже работающими прототипами даже, или с собранными на кикстартере деньгами и прочее. И мне всегда очень обидно их обламывать, но реальность такова, что очень мало VC инвестируют в хардвер.

Я сам пару раз обжегся, в принципе все прекрасно понимая, но очень уж темы были интересные. «Изменим мир» и вот это все.

На картинке - цена акций GoPro с момента ipo. Сейчас они стоят миллиард при объёме продаж миллиард. Мультипликатор 1х! При том, что у них был классный инновационный продукт итд итп

Хюндай только что купил Boston Dynamics за чуть меньше миллиарда. То есть, люди десять лет работают и сделали человекоподобного робота, который делает сальто, и их купили за чуть меньше миллиарда. WhatsApp, который «можно написать на коленке за неделю», купили за 20.

Вы уверены, что ваша хардверная идея - круче?

Единственное известное мне исключение - это Тесла, но там и не совсем стартап был, Маск всё-таки свои миллионы сначала вложил.

А у хардверных стартапов все очень печально. Логистика, издержки, склады, производство - а мультипликаторы в разы или десятки раз меньше софта, где вообще никакого геморроя по сравнению с «реальным бизнесом».

В общем, если только вас реально не прет прямо очень сильно от придуманной вами железяки - не надо делать железные стартапы. Путь там на порядки тернистей софтверных, а монетарный reward - гораздо ниже.

@rusven

rusven, December 09, 2020

Ozon объявил о завершении IPO. Маркетплейс выпустил 42,45 млн новых обыкновенных акций, говорится в сообщении компании. Получена чистая выручка в размере $1,2 млрд.

После этих операций и погашения непогашенных конвертируемых займов в декабре 2020 года Ozon имеет в общей сложности 208 млн обыкновенных акций.

АФК “Система” и Baring Vostok по итогам IPO получили 33,1% и 33% акций Ozon соответственно. Андеррайтеры полностью реализовали свой опцион на покупку 4,95 млн обыкновенных акций дополнительно к базовому объему размещения. В результате 37,95 млн обыкновенных акций были приобретены новыми инвесторами.

@rusven

#мнение

Игорь Рябенький, основатель AltaIR Capital:

Последние полгода мы много говорим о том, как пандемия изменила нашу обыденность и как повлияла на мировые тренды.

Можно в тысячный раз поговорить про удаленную работу, дистанционное обучение, телемедицину и финтех. Но больше всего мне нравится тенденция, про которую я твержу с начала локдауна. Это деурбанизация и изменение городских ландшафтов.

В последнее время существовало незыблемое правило: чтобы найти хорошую, высокооплачиваемую работу, необходимо переезжать в большие города с огромными офисами и бизнес-центрами. Сейчас же новая реальность показывает:

- 80% людей могут быть не привязаны географически к месту работы. Им больше не нужно стоять в многочасовых пробках, чтобы доехать до офиса. Это время они смогут провести дома с семьей.

- Работодатели могут открывать мини-офисы, распределенные вне мегаполиса, и экономить существенные суммы без потери в качестве работы.

Я думаю, в перспективе деурбанизация окажет позитивное влияние не только на бизнес-рынок, но и на градостроительную индустрию, потому что приведет к более гармоничному развитию стран и территорий.

Интересно понять и обсудить, какие тренды вы видите или предполагаете увидеть. Противоположные точки зрения не менее интересны.

@rusven

rusven, December 03, 2020

#мнение

Антон Антич, бизнес-ангел, бывший вице-президент по операционной деятельности Veeam Software:

Русский Фейсбучек предсказуемо разорвало от новости, что насдак будет требовать 1(одну) женщину и 1(одних) представителя меньшинств в советах директоров публичных компаний. «Ааа, люди будут притворяться геями и их будут публично проверять, действительно ли они геи!!»

Во-первых, меньшинства в США, кроме так будоражащих воображение граждан России lgbtq+, это все строчки на картинке ниже первой. 40% населения. Найти 10% в советы директоров при таком соотношении должно быть не так сложно, и сексуальную ориентацию менять насильно не придётся.

Во-вторых, хоть я и не считаю, что квоты - хорошее решение проблемы (ее надо решать с самого низа карьеры, а значит вообще с образования - а это куда сложнее и дороже, чем вот этот весь virtue signalling), но в штатах проблема того, что корпоративная верхушка - это old white boys club - она очень явная, а у комментаторов как всегда не хватает контекста. Причём это old white boys club, куда принимают не по расе и полу, а по признаку в одну ли Альфа-бета-каппу фратернити мы ходили в гарварде. Вот такой alumni непотизм в сша - он такой, которого в России в принципе нет, не было, и сравнить не с чем. Я с его отголосками столкнулся, пытаясь делать и наблюдая как делают карьеру в глобальном Майкрософте 15 лет назад, и потом неоднократно наблюдал с поведением и разговорами топ позиций в американском окружении.

Это, разумеется, меняется, но проблема остаётся и ещё ее подтолкнуть в целом неплохо. Для русских белых мужчин ничего не изменится в смысле карьер в американских компаниях - вам и раньше ничего не светило, так как в гарварде во фратернити вас не было, и родители ваши в один country Club с СЕО не ходили, так и сейчас ничего не светит.

Только если exceptional merit, который способны будут все оценить и преодолеть свои biases. Ну так женщины так все предыдущие тысячелетия живут, представляете?

Да и вообще, зачем вам в корпорацию? Стартапы делайте!

@rusven

rusven, October 28, 2020

#мнение

Игорь Рябенький, основатель AltaIR Capital:

Давайте обсудим, насколько необходим предпринимательский опыт венчурному инвестору? Для начала поделюсь с вами своим мнением.

Многое зависит от подхода. Если вы играете на бирже или инвестируете через инструменты на поздней стадии – опыт предпринимателя не так критичен. Однако, при работе с проектами ранней стадии управленческий навык очень пригодится. Это позволит помогать стартапу советами и лучше понимать, что происходит в компании. Ну а если вы просто пришли, начитавшись книжек, то сможете делиться только чужими ошибками, не пройденными на собственном опыте.

Я считаю, что опыт как предпринимателя, так и менеджера, очень важен для партнеров венчурных фондов. Есть фонды, состоящие из людей, которые не пробовали себя в предпринимательстве. Но действительно яркими и успешными управляющими чаще становятся люди, которые прошли предпринимательскую школу.

Самые успешные фонды часто создаются выходцами из состоявшихся компаний. Это традиционный путь, когда человек сначала проходит стадию своего проекта, а потом начинает помогать другим.

Бывают фонды, созданные успешными предпринимателями, которые нанимают управляющих. Это имеет право на жизнь, но я отношусь к таким решениям скептически. Если сам предприниматель не будет заниматься фондом, то шансы на успех, именно на венчурной стадии, сильно ограничены.

В целом, как в венчуре, так и в стартапах 90 процентов людей не хватают звезд с небес. Несмотря на работу финансовых аналитиков, без личного опыта сложно сделать правильные выводы по будущему успеху финансируемого проекта. Поэтому, я считаю, что начинающему венчурному инвестору наличие предпринимательского опыта будет только на руку. (...).

@rusven

rusven, October 22, 2020

#мнение

Директор венчурного фонда Leta Capital Александр Чачава в интервью с IT-предпринимателем Антоном Смирновым рассказал о том, какие ошибки часто совершают инвесторы:

- Быть консервативным и не реагировать на изменения событий. Венчурная отрасль как хамелеон быстро меняет свои оценки в зависимости от фона, и на колебания здесь могут повлиять даже очень косвенные признаки. Порой это доходит до абсурда: неоднозначный твит селебрити может кратко подрезать стоимость компании. Инвестору очень важно следить за трендами и быть готовым принимать решения быстро.

- Вкладываться в стартапы, которые заняты не построением бизнеса, а демонстрацией успеха. Для многих инвесторов черная метка - встреча стартаперов с первым лицом государства, попадание на обложку Forbes или звание “Лучшего стартапа России”. Компаниям на этом этапе кажется, что успех у них в кармане, но на самом деле часто этими показными успехами пытаются скрыть бардак. Сначала - бизнес, потом - все остальное.

- Неготовность рисковать. Надо понимать, что в венчурном бизнесе вполне реален такой сценарий: 13 из 14 компаний провалятся, а 14-ая станет юникорном. И это, возможно, станет тактикой более выигрышной, чем получить неплохие, но весьма средние результаты в 14 случаев из 14.

- Не залезать “внутрь устройства”. Успех технологических стартапов процентов на 90 зависит от того, насколько качественно и эффективно работает “железо”. Да, эффект от работы устройства внешне может быть “вау” и подкупать инвесторов своей уникальностью, но провала не избежать, если эксплуатация оборудования элементарно не выгодна.

Ошибки случаются, и это нормально. Истина стара как мир, но самое главное - уметь их признавать и извлекать уроки, чтобы избегать этих ошибок в будущем.

@rusven

rusven, October 19, 2020

#мнение

Сооснователь клуба инвесторов Аngelsdeck, преподаватель Центра переговоров Сколково Алексей Горячев специально для "Русского Венчура" о том, как вести переговоры в слабой позиции:

Если вы редко оказываетесь в слабой позиции, значит в большинстве случаев вы избегаете вступать в переговоры.

В России принято вести переговоры с позиции силы и, если нащупать сильную позицию не получается, большинство видят два варианта: избежать переговоров или сдаться. Но вариантов всегда больше, чем два.

Я предложу три базовых и три специфичных для слабой позиции варианта, которые помогут вам кардинально усилить свою позицию.

1. Системно подготовьтесь к переговорам.

Большинство из тех, с кем вы ведете переговоры, приходят на них неподготовленными. Вы можете значительно усилить свою позицию просто подготовившись. Подготовка – это 80% успеха. Не начинайте переговоры без подготовки. Про подготовку написано немало, но начните с четкого определения целей и интересов своего партнера, продумайте ваши альтернативы и несколько вариантов возможного соглашения.

2. Научитесь слушать.

То, что слово переговоры произошло от слова «говорить», сбивает с толку, правильнее было бы от слова «слушать». Хорошие переговорщики, всегда хорошие слушатели. Постарайтесь услышать не то, что человек говорит, а что он на самом деле хочет. Будьте внимательными и любопытными, задавайте открытые вопросы. Почти каждый ответ, требует вопроса – “Почему?”, переспрашивайте, правильно ли вы поняли.

3. Покажите собеседнику важность баланса для вас отношения/результат.

Отношения не менее важны, чем результат. Отношения во многом отвечают за реализацию того, о чем вы договорились за столом, и за срок вашего сотрудничества. Если собеседник увидит важность отношений для вас, есть высокий шанс, что он будет придавать этому больше значения.

Все перечисленное выше полезно для любых переговоров. Среди специфичных советов для переговоров в слабой позиции, я бы выделил следующие три:

1) Возьмите на себя управление процессом.

Управление процессом переговоров и установка их правил может значительно укрепить вашу позицию. Будьте готовы «рулить процессом»

2) Поменяйте фокус с противостояние силы на внимание к ценностям.

Это может звучать слишком абстрактно, поэтому я приведу пример. Однажды я по ошибке заказал номер на день раньше. И приехав в гостиницу понял, что по правилам, мне нужно платить за ночь, которую я не ночевал. Я позвал менеджера и согласился, что я формально не прав, но потом уточнил, что их бренд держится на формальностях или сервисе, внимании к интересам клиента. Мне не только не пришлось платить больше, но и я получил повышение категории номера.

3) Поймите, что от вас нужно.

Задайте себе вопросы: “Почему, если ваша позиция такая слабая, переговоры продолжаются?”, “Какую ценность вы можете принести вашему собеседнику?” И если вы не чувствовали почвы под ногами, возможно у вас вырастут крылья.

@rusven

rusven, October 15, 2020

#мнение

Главный инвестиционный директор фонда Digital Horizon VC Денис Иванов о наиболее перспективных сферах инвестирования.

В финтехе крупными мазками можно выделить следующие направления:

- Технологии и проекты, построенные вокруг кредитования. Кредиты являются ключевым источником монетизации, на этой территории все еще существует огромный потенциал для трансформации, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса. Стартапы сюда идут медленно, так как кредитные продукты требуют большого капитала.

- Страховой рынок является, наверное, самым большим рынком в финтехе, который созрел для изменений, например в области цифровизации или перехода на другую модель потребления (пример: наша компания Cuvva).

- Продукты и технологии, облегчающие доступ к финтех-инфраструктуре, и внедрение финансовых продуктов через API или no-code-компоненты. В будущем все бизнесы так или иначе станут предоставлять своим клиентам (или контрагентам) финансовые услуги. Легкость запуска финтех-услуг без необходимости осуществлять собственную разработку будет стандартом.

- Перебои в логистике и цепочках поставок, вызванные COVID-19, обратили внимание на необходимость внедрения новых технологий на данном рынке. Мы верим в возможность DLT-технологии [технология распределенного реестра, которая применяется для проверки транзакций, контроля доставки, мониторинга операций на рабочих местах ] стать одним из катализаторов как локальной, так и трансграничной торговли; финансирование товаропотоков. DLT может обеспечить безопасность и доверие контрагентов и позволит автоматизировать ключевые процессы между участниками цепочки.

@rusven

rusven, October 14, 2020

#мнение

Управляющий партнер в инвестиционном акселераторе HR&ED-tech Оксана Погодаева про риски потери контроля над стартапом специально для “Русского Венчура”:

Треть российских стартапов не имеют контрольного пакета управления. Почему так получается? Некоторые бизнес-ангелы, не понимающие тонкости венчурного бизнеса, продавливают стартаперов отдать как можно большую долю в компании на этапе инвестирования. Фаундер не принимает в расчет риски, поэтому реализует непродуманную инвестиционную стратегию.

Я рекомендую придерживаться золотой середины, отдавая на пресиде и сиде до 20% (из них 5-7% опционы сотрудникам), на серии А - до 35%, B - до 45%.

В ситуации, когда у инвестора бОльшая доля - важно, чтобы фаундер не потерял мотивацию. Дальнейшие отношения с инвестором при этом могут развиваться по-разному. Если проект показывает трекшн, который обещал, и обосновывает новые инвестиции - инвестор может вложиться еще. Но у него могут быть более интересные проекты, куда он захочет вложить свои средства в следующий раз.

Если инвестор просит отдать большую долю - лучше попробовать собрать другие предложения, еще попитчить и таким образом собрать информацию от других инвесторов и экспертов рынка: возможно, стартапер действительно завышает стоимость компании и перегибает палку.

Если уже согласился, сохранить управление и мотивацию в развитии проекта в еще можно попробовать: одна из наиболее очевидных мотиваций для фаундеров - выход на международный рынок. В этом случае у вас есть шанс сформировать структуру компании, в которой вы сможете отыграть свои позиции.

Без такого шага отмотать время назад вряд ли получится, но можно попробовать завязать возврат под KPI сверх плана. Возможным вариантом решения могут быть и договоренности с новым инвестором, который будет оказывать большое влияние на текущего инвестора. Так можно убедить инвестора с большой долей отдать часть управления фаундеру.

В чём ваши плюсы при потере контроля (если можно так сказать):

Если стартап попадет под крылышко стратега - корпорации, это может повысить продажи за счет узнаваемости бренда инвестора: проект получает галочку “проверен” и к нему будет больше доверия на рынке.

Если команде не хватает компетенций, а рынок является сложным - в этом случае без громкого имени инвестора также не обойтись. Иногда это единственная возможность для стартапа выжить и повысить значимость.

Минусы:

“Поздравляю”, вы больше не предприниматель, а наемный менеджер! Вас ждут бюрократия, отсутствие возможности самостоятельно принимать решения, перечислять денежные средства со счетов компании, избирать стратегию и политику развития компании. Возможно, будут некомфортные разговоры: обещали выполнить план, а не выполнили; разное видение по стратегии развития; отсутствие компетенций у стартапера и всезнающий инвестор.

На дворе не 90-е, но вы можете почувствовать, что у вас как будто отжимают стартап. Если происходит подобное, то значит фаундер что-то не учел: во время не отстоял свои интересы, не выполнил обещанные планы по развитию, не смог привлечь вовремя инвестиции.

В любом случае, инвестор вложился - наступает очень интересный этап: масштабирование. У вас уже есть инвестиции, а значит, и большие возможности развивать компанию, выстраивать новые процессы. Управлять маленьким стартапиком - это скорее ремесло, возглавлять компанию во время активного роста - уже похоже на настоящий бизнес.

@rusven

rusven, October 08, 2020

#мнение

Старший партнёр венчурного фонда SMG Capital, серийный предприниматель, сооснователь клуба инвесторов Аngelsdeck Сергей Мосунов специально для “Русского Венчура”:

Стартапы и госзаказ

Говоря про российское государство, я бы отметил два основных направления, где сконцентрированы инновационные идеи и технологии: первое – сбор налогов и контроль денежных потоков, второе – это безопасность и документооборот. По этим двум направлениям существуют большие бюджетные программы по разработке собственных продуктов и в том числе покупка инновационных решений.

Мы видим, как, например, налоговая служба за последние несколько лет достаточно качественно поменяла свою информационную систему, теперь та способна прозрачно видеть все, что происходит непосредственно в банковской системе, потоки платежей, источники налога, схемы оптимизации налогообложения,и тд. С другой стороны тоже самое происходит и с товаропотоками – система точно видит, где формируются товаропотоки и где находятся финальные потребители этих товаров. Это было возможно сделать только благодаря появлению инновационных подходов и стартапов, то есть была создана некая информационная система, которая помогла решить эти задачи.

Аналогичная ситуация и с безопасностью, например, распознавание лиц, через видеокамеры, отслеживающие состояние здоровья людей или даже их психологическое состояние – насколько они эмоционально возбуждены и так далее, то есть существует некоторое количество технологий, связанных с распознаванием и предотвращением различных происшествий. Я знаю, что частные компании со своими технологиями очень активно продают их госструктурам.

Моё концептуальное видение, что компания уже в самом начале должна разделять для себя, с кем она хочет сотрудничать: хочет ли она сотрудничать с государством, либо она идет на открытый рынок. То есть если вы приходите на рынок государства, тогда вы должны быть готовы к некоторым ограничениям, связанным с ростом, с ограничением технологий и различных контактов, в том числе и с международными инвесторами.

Мне кажется, если вы точно принимаете решение идти с государством, вам следует пройти через все системы поддержки проектов, такие как гранты, премии, конкурсы и тд.

Глобальный венчурный бизнес – это всё-таки про другое. Это про то, как сделать компанию, способную конкурировать на глобальных рынках и с глобальными компаниями. Быстрорастущие бизнес-модель и продукты, способные поменять привычки потребителей по всему миру, – вот настоящий вызов для венчурной компании. Если же этого не получается сделать, тогда, можно смотреть и принимать решения, связанные с работой с государством.

При этом, государство – это тоже большой клиент, покупатель вашего продукта, вам придется конкурировать с компаниями более качественно понимающими, что нужно государству в данный момент, поэтому эта задачка совсем не из простых.

Еще один важный момент, про который стоит упомянуть, – это уровень основателя работающего с государством, например, как работает НАСА в США.

У компании Space X, которая, как вы знаете, выполняет контракты перед НАСА и Пентагоном, появились лоббисты, кто ходит по кабинетам и качественно готовит эти контракты. Хороший пример, когда на пост главы НАСА пришел Чарльз Болден и Space X получила серьезную поддержку по всем своим проектам. Это пример когда уже сложившийся предприниматель с качественными связями начинает делать проект с государством.

Если вы умеете общаться с большими людьми или сами являетесь большим предпринимателем, то, конечно, можно создавать проекты и с государством и для государства. Если же не чувствуете в себе таких возможностей, то лучше выбирать открытый глобальный рынок, где можно научиться работать с разными клиентами в условиях “совершенной” конкуренции, увидеть, как все устроено в этом мире, познакомиться с большим количеством международных инвесторов, партнеров, клиентов – это будет намного интереснее и намного более драйвовей, нежели чем с самого начала заниматься около государственными проектами.

@rusven

rusven, October 06, 2020

#мнение

Директор по правовым вопросам Sistema_VC Шаген Меликян специально для “Русского Венчура”:

Для инвестора в сфере технологий самое ценное в компании нематериальные активы, и даже не IP, а умение команды развивать технологию, создавать продукт и зарабатывать на нём. Гарантии того, что ключевые сотрудники продолжат развивать покупаемую компанию, часто становятся условием сделки. Посмотрим, как такие гарантии могут быть обеспечены.

В британском праве для привлечения и удержания ценных сотрудников обычно используют опционы. Например, Amazon недавно объявила о покупке разработчика беспилотных автомобилей Zoox за $1,2 млрд. При этом она оставила себе возможность отказаться от покупки в случае ухода большой части сотрудников Zoox. Для удержания и мотивации команды покупатель запланировал создать специальный фонд на $100 млн в акциях.

В российском праве использовать инструмент опционов не так просто:у нас можно выдать опцион от участника компании, но нельзя от самой компании. Например, фаундер имеет право поделиться частью своей доли с ценным сотрудником, однако при этом возникает конфликт интересов. Можно структурировать квази-опционы через механизмы премирования, но здесь возникает нагрузка по налогам и взносам.

Кстати, при выдаче опциона сотруднику налоговая может признать доход в виде материальной выгоды в момент выдачи опциона. Получается, что фактически доходы получателя опциона пока не изменились, а налоговое бремя уже возникло.Опцион в таких условиях теряет свою мотивирующую функцию. Поэтому многие сотрудники предпочитают такому опциону более высокую зарплату.

Альтернативой опциону может быть отложенный платеж, когда выплату вознаграждения откладывают на какой-то период, мотивируя членов команды оставаться в проекте. Однако такой инструмент применяют главным образом в M&A-сделках для мотивации акционеров. Для мотивации несобственников он, к сожалению, не сработает.

Таким образом, чтобы сегодня структурировать опцион в российском праве, необходимо привлекать дорогих юристов. Для компании с оборотом в несколько миллионов рублей это сложно.Доступные и простые инструменты позволили бы предпринимателям наделять опционами сотрудников и решать проблему мотивации ключевых людей в команде стартапа, тем самым повышая уверенность инвесторов в том, что люди, в которых, по сути, они инвестируют, завтра не покинут проект, а стоимость актива вдруг резко не упадет по этой причине.

Кстати, стартапы в России конкурируют за кадры не только с российскими компаниями, но и с иностранными, в том числе с мировыми IT-гигантами. При этом международных инструментов мотивации сотрудников у них нет, как нет и санкционных инструментов, удерживающих сотрудников от перехода к конкурентам. Non-compete соглашения в российском праве практически не работают. Заменить их можно соглашением о возмещении потерь (аналог англоправового indemnities). Суть этого инструмента в следующем: вы не запрещаете сотруднику конкурировать, но договариваетесь, что его уход к конкурентам будет для вас считаться потерей. И в таком случае вы попросите эту потерю возместить. Однако подходящей судебной практики по возмещению потерь в России пока мало.

@rusven

rusven, October 01, 2020

#мнение

Сооснователь “Битрикс” и “1С-Битрикс” Сергей Рыжиков:

Налоговый маневр разрушит IT-компании или выдавит их из России. Есть мнение, что ИТ-компаниям хорошо помогли в налоговом маневре: и налог на прибыль сделали 3% и страховые взносы - 7.6% и можно без НДС работать.

Но оказалось, что ИТ-компании не смогут воспользоваться ИТ-льготами. Цены на софт вырастут, все начнут платить НДС и не смогут воспользоваться льготой по взносам и по налогу на прибыль. Разработчикам будет выгоднее уйти в западные юрисдикции за настоящими льготами и продавать свой софт в Россию из-за границы.

(...)

1. Что не так с законом?

Налоговые ИТ-льготы отражены в формулировках Налогового кодекса:

НДС - ст.149, п.2, пп.26, абз.2

Налог на прибыль - ст.284, п.1.15

Страховые взносы ст.427, п.5, абз.8

И во всех трех пунктах есть одинаковый текст - для кого не применяются льготы. (...)

Льгота не применяется, если ваша программа позволяет распространять рекламу или получать рекламу, или размещает информацию о товарах, или услугах, или позволяет искать информацию или позволяет заключать сделки… и так далее. (...)

Что получается? Льготу дали, а использовать ее - никак. Законодатель принял юридически неопределенную норму и сам не знает, кто будет судить о правилах ее применения.

2. Какие компании не смогут воспользоваться новым льготами?

- ERP: 1C, Галактика

- Системы электронного документооборота: DocsVision, Контур, Тензор, Такском, Диадок, Калуга-Астрал.

- Интернет-торговля: Битрикс, Netcat, Umi, InSales, YClients.

- CRM: Битрикс24, Terrasoft, AmoCRM.

- Сайтостроение CMS: Битрикс, Tilda, Netcat.

- Онлайн-сделки: ЦФТ, Битрикс24, Jivosite.

- Банковский софт, ОФД, кассовый софт: Штрих-М, Эвотор, Орандж, ЦФТ, Документы: Мой офис, Р7.

3. Новый закон нарушает Налоговый кодекс.

(...) Из-за размытых формулировок налогоплательщики и контролеры никогда не истолкуют закон однозначно. Налоговые инспекторы смогут пользоваться нормой произвольно. Это противоречит принципу равенства налогообложения. (...)

4. Зачем вообще такой закон приняли?

(...) Текущие формулировки закона говорят о том, что государство заинтересовано выдать льготы ИТ-компаниям, но пока не смогло эффективно сформулировать закон так, чтобы исключить нежелательных на его взгляд игроков.

Но налоговые работники (и в ФНС и на местах) будут читать и толковать именно текст закона, его букву, а не смысл. Если читать буквы внимательно, то в списке исключений перечислены отдельные возможности софта, причем достаточно попасть под одно любое из слов-критериев, а не обязательно под все вместе совокупно. Например, софт позволяет "заключать сделки" - подписание договоров по ЭДО здесь идет в первых рядах.

5. Чем неточность грозит рынку?

Я считаю, что 265-ФЗ в действующей редакции вреден для IT-бизнеса. Вероятно, неточность в законе любой налоговый инспектор будет трактовать в сторону государства. У компании не будет возможности защититься и уверенно обосновать свою позицию в суде.

Думаю, чтобы не попасть под штрафы, бизнес начнет платить НДС со всего софта «на всякий случай». Поэтому новый закон приведет к росту цен на ПО: разработчикам придется закладывать в цену 20% налога. (...)

6. Как исправить ситуацию?

(...)

Вот наша формулировка 265-ФЗ для обсуждения:

Положения настоящего подпункта не применяются к правам на программы для ЭВМ и (или) базы данных, позволяющие организовать взаимодействие двух и более пользователей, если такие права состоят в предоставлении возможности размещения пользователями в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» для других пользователей (или поиска и доступа к размещенной другими пользователями) рекламной информации и (или) предложений для заранее неопределенного круга пользователей о приобретении (реализации) товаров (работ, услуг), имущественных прав с возможностью заключения сделок в отношении указанных товаров (работ, услуг), имущественных прав или без таковой. (...)

@rusven

rusven, September 25, 2020

#мнение

Основатель А.Partners Алексей Соловьев специально для "Русского Венчура":

Финансовая модель любого стартапа – это ответ на базовый вопрос инвестирования в бизнес. И этот вопрос звучит так: “Как заработает инвестор?”. Конечно, есть еще и дополнительные: “Когда и сколько он заработает?”, и финансовая модель должна отвечать на эти вопросы.

Для этого нужно провести достаточно сложную работу, которая заключается в следующем: вы должны оцифровать ваши планы, то есть показать, как будут выглядеть доходы, расходы и прибыль компаний в том случае, если реализуются планы, которые вы имеете. И исходя из этих показателей посчитать, как и сколько зарабатывает инвестор.

Инвестор может заработать либо через дивидендный поток за счет получения прибыли от владения долей в этом проекте, либо за счет так называемого выхода. Если вы строите венчурный бизнес и вы ориентируетесь на выход, то нужно понимать, кто, почему и по какой цене купит компанию и сколько получит инвестор в том случае, если он ее купит.

Какие вопросы инвестор задаст про финансы?

Инвестор обязательно у вас спросит, как вы получили те или иные цифры. За каждой цифрой вашей финансовой модели должен крыться набор гипотез, которые вы предполагаете, и из этих гипотез вы уже рассчитываете финансовые показатели проекта. Если вы заявляете какие-либо суммы в модели, то нужно понимать, из чего они состоят: какие продукты вы будете продавать, какая будет цена, какая бизнес-модель, как вы непосредственно зарабатываете.

Очень часто предприниматели совершают ошибку, когда показывают, например, что сегодня стоимость привлечения составляет 1000 руб., а завтра – 100 руб. В таком случае должен быть ответ на вопрос: “За счет чего стоимость привлечения упадет в 10 раз?”, – и он должен быть совершенно конкретным и понятным для вашего инвестора.

Самое важное – показать, как именно заработает инвестор. Идеально, если в вашей финансовой модели вы проведете сценарный анализ. Ваша финансовая модель должна быть построена таким образом, чтобы несмотря на колебание ключевых предположений, заложенных в финансовую модель, в диапазоне, скажем, от -30 до +30% доходность инвестора все равно должна быть на высоте.

Какая это доходность?

Мы рекомендуем измерять ее таким показателем как IRR – и для венчурных проектов он должен колебаться в районе 60% годовых. Если мы говорим про дивидендные стратегии, про инвестирование в проекты, которые будут подразумевать выплаты дивидендов, то это примерно 30-40% годовых.

В заключении я бы сказал о трех самых распространенных ошибках, которые допускают при финансовом моделировании.

Первая ошибка – это сверхприбыль. В случае резкого скачка тех или иных показателей, например, когда рентабельность по чистой прибыли возрастает в 7 раз, у вас должен быть совершенно конкретный ответ, почему это так. В ином случае такие предположения действуют отталкивающе на инвестора.

Вторая ошибка – так называемый “хард код”. Это когда какие-то цифры просто “вбивают” в финансовую модель. Это не правильно. За любой цифрой, как я уже говорил, должна крыться гипотеза и предположение, которые, в том случае, если они будут верны, будут давать вам эту сумму.

Третья ошибка, которую предприниматели часто допускают – это построение излишне сложных финансовых моделей, точнее несоответствие сложности финансовой модели этапу развития компании. Очевидно, если вы имеете дело с проектом на ранней стадии, не нужно усложнять модель большим количеством метрик, расчетов, тремя формами отчетности и тд. Достаточно обойтись простой финансовой моделью, которая на одном листе показывает прогнозный cash flow, то есть денежный поток по вашему проекту. Однако, если речь идет о проекте, который находится на поздней стадии развития, и речь идет, например, о привлечении от 100 млн рублей и выше, то финансовая модель уже не может быть простой. Она должна быть весьма детализированной и раскрывать все статьи доходов и расходов ровно с тем подходом и ровно в той нотации, которую я рассказал выше.

@rusven

rusven, September 16, 2020

#мнение

В августе было объявлено, что Кипр принял предложение Москвы повысить до 15% ставки налога на проценты и дивиденды из России. Согласно расчетам Минфина, дополнительные доходы бюджета могли составить до 150 млрд рублей в год.

Вчера стало известно, что российские власти начали процедуру разрыва соглашения об избежании двойного налогообложения с Кипром. Согласно информации Минфина, разрыв соглашения связан с тем, что российская сторона сочла нереализуемыми предложения Кипра при внесении изменений в соглашение. В сообщении министерства говорится, что в ходе переговоров Кипр выдвинул предложения, которые, по мнению российской стороны, “размывают и делают недостижимым предполагаемый эффект от принимаемых мер по поддержке национальной экономики и социальных программ, а также будут способствовать безналоговому выводу с территории России через кипрскую юрисдикцию значительных финансовых ресурсов российского происхождения”.

“Русский Венчур” попросил российских инвесторов оценить роль соглашения между двумя странами:

Сооснователь и директор по стратегическому развитию TMT Investments Герман Каплун:

Россия - инициатор смены таких соглашений. Не только с Кипром, но и с Мальтой и другими странами. Но само соглашение мало на что влияет. Кипр как холдинговую структуру не использует уже 90% ранее так работавших россиян. Налоги в 5 % были только если конечным получателями являлись резиденты Кипра. А, например, при транзите дивидендов в оффшор через Кипр давно была установлена ставка в 15%.

Это чисто бухгалтерский подход, мы что-то проанализировали, посчитали и думаем, что если мы повысим [налоги], то получим больше денег. Взяли данные предыдущих лет, умножили на новую ставку и радостно потерли руки от того, что доходы бюджета увеличатся. Сильно сомневаюсь! Еще один год может и будет какой -то эффект от повышения налогов. И все!

Бизнес-ангел, сооснователь Angelsdeck Сергей Дашков:

Я действительно использую кипрскую юрисдикцию но главным образом для бизнес проектов вне территории РФ. В связи с этим применительно ко мне ничего не изменилось. Рад, что РФ и Кипр смогли прийти к согласию по всем спорным вопросам и, тем самым, избежали сценария разрыва договора об избежании двойного налогообложения. Как гражданин РФ считаю разумным и обоснованным намерение государства оставить налоги от российских операции в нашей стране. На мой взгляд альтернативы искать бессмысленно, налоги нужно платить в своей стране и спать спокойно.

Сооснователь the Untitled Ventures Константин Синюшин:

Соглашение об избежании двойного налогообложения в новой редакции между РФ и Кипром точно также, как в старой редакции, на мой взгляд, вообще никак не касается венчурного рынка. Смысл общий его использования в России в старой редакции заключался в том, что налоговым резидентам - физическим лицам было можно закрепить владение российским бизнесом на кипрскую фирму и выводить на нее дивиденды или проценты по займам по льготной ставке. Как известно, венчурный бизнес не выплачивает дивидендов и инвесторам вообще нет надобности экономить налоги с них. Более того, требования комплаенса на Кипре становятся все более жесткими и там все сложнее иметь компанию без больших затрат на местный физический офис и сотрудников, а они для не слишком крупного бизнеса съедают всю экономию на налогах. На посевной стадии проще оформлять доли в русских стартапах на физических лиц и платить с них обычный подоходный налог, а венчурные фонды на более зрелых стадиях как правило структурированы могут быть в любой юрисдикции. Поэтому скорее проблема касается реального сектора экономики.

@rusven

rusven, September 10, 2020

#мнение

Виктор Орловский, основатель и управляющий партнер фонда Fort Ross Ventures:

Я, как и все вы, много читаю про новые технологии и надеюсь угадать, какие магистральные технологические новинки окажут наибольшее влияние на развитие новых бизнес моделей и стартапов с ними связанных. Мы не инвестируем в hardware. Тем не менее, думаю, что две вида технологий, которые сейчас активно развиваются окажут огромное влияние на бизнесы в совершенно разных индустриях и областях.

Первое - это технологии виртуальной и дополненной реальности. Сегодня многое переходит в онлайн, но без эффекта присутствия очень многое в этом онлайне не работает также эффективно и правильно, как это происходит при живом общении. Кроме того смартфоны и экраны совершенно явно изживают себя - от них сегодня больше вреда, чем пользы. Настоящая революция в онлайн работе произойдет, когда появится следующее поколение устройств дополненной и виртуальной реальности. И это произойдет на горизонте следующих пяти - семи лет. Эти технологии преобразуют многие области от производства до обучения.

Второе - это технологии хранения энергии. Сегодня почти каждый день появляются новости о прорывных технологиях в области хранения энергии - КПД и емкость батарей непрерывно растет. В какой то момент произойдет революция и в генерации энергии - но эта революция случится позднее. На горизонте 5-7 лет произойдет революция именно в сохранении энергии. Стоимость хранения и скорость перезарядки упадут в разы, КПД сильно возрастет, емкость и плотность батарей резко увеличится. Это приведет к фундаментальным изменениям во многих областях производства, в транспорте и окажет существенное влияние на наш мир.

@rusven

rusven, September 02, 2020

#мнение

Виктор Орловский, основатель и управляющий партнер фонда Fort Ross Ventures о Кремниевой Долине:

Удивительное рядом:

Palo Alto Medical Foundation (PAMF) - сеть госпиталей, связанных со Стэнфордом не общается с клиентами по электронной почте и обменивается с клиентами исключительно по факсу. Для чего пришлось вспоминать, как выглядят виртуальные факсы (сервисы).

Администрация публичной школы в Менло Парке требует наличия всех утвержденных сделанных прививок согласно протоколу, несмотря на то, что занятия проводятся исключительно в онлайне и дети не приходят в школу.

Перевод между двумя счетами в одном отделении JP Morgan Chase занимает один рабочий день.

Мобильная связь пропадает при выезде из города на расстоянии 15 км. Город еще виден, а связи уже нет.

Этот список можно продолжать очень долго. Очень странно жить в 21 веке в эпицентре технологий и инноваций и получать такой когнитивный диссонанс от некоторых местных сервисов…

@rusven

rusven, August 26, 2020

#мнение

Игорь Шойфот, бизнес-ангел, партнер в TMT Investments:

💗 ли вы Y Combinator так, как ❤️ его я?... НО.... 🦖

В этот раз, после двух насыщенных дней Y Combinator Demo Day решил написать о впечатлениях (не знаю, согласятся ли другие инвесторы (а их было 2000+)) с тем, чтоб это было полезно YC сообществу и кандидатам в этот прекрасный, пожалуй, лучший в мире, акселератор (я акционер в целом списке YC стартапов):

1. Есть ощущение (возможно, немного преувеличиваю), что YC стал отбирать почти исключительно по трем главным критериям:

- крутизна резюме основателей (успешные выходы, крутые университеты, ГуглЦискоФейсбукТвиттер);

- большой экзотический рынок (Бразилия, Индия, Индонезия, франкоязычная Африка, Мексика);

- красивый, (очень) ранний traction 3-6 месяцев (или убедительные доводы, что он вот-вот будет в виде "contracted revenues", LOIs, etc.).

2. Оригинальность идеи/уникальность технологии - для них едва ли не минус? - Я не увидел ни единого стартапа, который бы вызвал реакцию: wow! Зато была куча "Shopify for Indonesia", "Revolut for Brazil" и тэпэ.

Приятно было увидеть целый список ребят, работающих над проблемой коронавируса, но, если честно, ощущение от них всех: 90% красивый маркетинг и 10% risky unproven hypothesis.

3. Презентационные способности и способности питчить (уже начал общаться с пред-отобранными стартапами) у ребят на уровне Бог - или около того! Просто крыша мира, причем кажется даже еще круче стали.

Ну и да, 2,000+ инвесторов на 200 стартапов - это круть, и не хухры-мухры, такого стадиончика больше никто не собирает (и ведь еще куче отказывают!)

4. Если честно, немножко взгрустнул, уже писал об этом. Калифорния из года в год горит, в Калифорнии и куче других мест проблемы с недостатком пресной воды, в США и куче стран мира рекордные уровни безработицы - и НИ ЕДИНОГО стартапа, который бы пытался эти проблемы решить... Ну да, десятый Postmates для Мексики конечно важнее.

Выводы/советы (прошу воспринимать не более, чем мое субъективное ощущение):

- думайте о резюме команды (1. экзиты, 2. крутые корп. названия, 3. понтовые университеты);

- маркетинг/маркетинг/маркетинг + упаковка/упаковка/упаковка + питчинг/питчинг/питчинг;

- ранний traction любой ценой (и вот тут я, кстати, полностью согласен).

В общем, как-то так. И да, они лучшие в мире все равно, IMHO. Хотя я давно TechStars не видел... 🤷🏿‍♂️

(фоточка из каких-то прошлых Демо дней - этот уже второй виртуальный)🦁

- А чему-то хоть научился?

- Да! 9 из 10 питчат как боги. Учусь...

@rusven

rusven, August 11, 2020

#мнение

Экс-основатель и руководитель акселератора Starta Accelerator, управляющий партнер фонда 13 Ventures Катя Коэн рассказала о том, как работает revenue based investing:

Это финансирование, привязанное к выручке (RBI, revenue based investing или revenue based financing). Его разновидностью является венчурное кредитование. Интерес для RBI представляют только те стартапы, которые уже подтвердили спрос на свой продукт, нашли маркетинговые каналы, которые дают конверсию в покупку по приемлемым ценам, и готовы наращивать продажи. После масштабирования за счет заемных средств выйти на следующий раунд классического венчурного финансирования можно с более сильными бизнес-показателями. Бизнес-модель стартапа не обязательно должна быть рассчитана на венчурную траекторию развития - она может работать по принципу студии проектов, ориентированных актуальные тренды.

Каким стартапам стоит рассмотреть RBI:

- Бизнес-модель на основе рекуррентных (повторяющихся) платежей клиентов. Сервисы по подписке для малого бизнеса или для крупных компаний - B2B SaaS. Мобильные приложения для частных пользователей - B2C SaaS - на основе подписки, как, например, приложения для фитнеса или соблюдения диеты.

- Стартапы в сфере e-commerce, потребительских брендов и D2C (direct to consumer). Компании с уже разработанным продуктом, доказанным спросом, перспективной идеей и растущей аудиторией, в том числе растущей за счет рекомендаций в сети, - потенциальные love brands.

- Мобильные игры и сервисы с гибридными моделями монетизации - подписка, дополнительные покупки пользователей, реклама.

Отличия от других инструментов финансирования

- Капитал не размывается. Основателям не нужно делиться долей в стартапе с инвесторами. Нет необходимости вводить новых участников в совет директоров и терпеть вмешательство в управление компанией.

- Не требуется залог и личные гарантии. Претендовать на кредиты банков без серьезных активов и залогов стартапы не могут, при этом на стадии роста стартапа отсутствие денег сдерживает масштабирование.

- Скорость привлечения денег. В случае с RBI инвесторы могут принять быстрое решение благодаря технологиям анализа данных и специфике бизнеса стартапов из категорий mobile, SaaS, e-commerce (автоматизация расчетов в интернете, доступность данных от Apple, Shopify, Facebook и других сервисов, задействованных в привлечении клиентов и продажах стартапа).

- Гибкий регулярный платеж. Размер регулярной выплаты для погашения долга привязан к выручке и составляет определенный заранее процент от нее. Когда бизнес испытывает сложности и выручка снижается, нет дополнительного давления в связи с выплатой фиксированной суммы по долгу - платеж пропорционально снижается. При росте выручки сумма платежа растет. Срок выплат предварительно обозначается на основе прогноза выручки и объема кредита.

- Широкий диапазон сумм и сроков. В основном RBI можно получить в объеме от $100 тыс. до $3 млн на срок от полугода до трех лет.

Что стоит обдумать стартапу:

- Придется поделиться своими данными: заполнить формы, предоставить выписки и отчеты, в ряде случаев - дать доступ к своим аккаунтам в сервисах рекламы и оплаты.

- Стоимость кредитования высокая, по сравнению со ставками традиционных долговых инструментов. Но с учетом профиля риска, я бы назвала такие ставки обусловленными данной кредитной нишей. Стоимость кредита составляет от x1,1 до x2,5 относительно суммы финансирования.

- В отрасли мало госрегулирования. Это относительно новое направление в финансировании, и каждый шаг и стандарт пока не описан нормами государственных регуляторов. Стартапу необходимо изучить репутацию потенциального кредитора и получить фидбэк по сотрудничеству с ним от нескольких других проектов. А также внимательно изучить условия соглашения.

@rusven

rusven, July 31, 2020

#мнение

Игорь Рябенький, основатель AltaIR Capital:

Как устроены процессы принятия решения по инвестированию в стартапы? Каждый проект проходит стадию предварительного рассмотрения. Если он понравился, то дальше попадает в стадию серьезного анализа и в случае позитивного решения выходит на закрытие сделки. Мы с командой активно работаем на протяжении всего процесса. Однако, интуиция, наряду со всеми академическими признаками, является очень важной составляющей для принятия решений.

Я уже давно убедился, что проект на бумаге может выглядеть идеально, но к нему не лежит душа и есть ощущение что он не выстрелит. А даже если выстрелит, то это не тот проект, в котором ты хотел бы находиться. Бывает и наоборот, когда против проекта играют все объективные показатели, но есть “ощущение” сильной команды, которая знает что делает. Порой интуиция подсказывает, что рынок начнет активно развиваться или грянет слом трендов. В таких случаях ты, базируясь на внутреннем чувстве, принимаешь окончательное решение, несмотря на то, что твоя команда не может поддержать тебя позитивным заключением по проекту. В моей практике такие решения принятые интуитивно часто оказываются верными.

Но чаще всего моя интуиция работает по отношению к команде и фигуре лидера. Я часто убеждался, что когда проект кажется перспективным, но не идет контакт с фаундерами, у тебя возникает такое чувство, что лучше бы ты и не ходил на эту встречу, не смотря на то, что проект проходит по объективным показателям. Потому что потом может произойти нечто непредвиденное и ты окажешься в ситуации где есть проект, который не развивается, и команда, с которой тебе не хочется иметь дела. А есть прямо противоположные примеры, где изначально команда нравилась, но не было объективных причин для инвестирования, но потом они появились. При работе с такими проектами как Profi, Miro, PandaDoc, GuruShots, OpenWeb, Platterz, GetIntent, Checkout, решение о том, что в проект стоит идти, было принято еще при первом знакомстве.

Поэтому я считаю, что хотя тщательный анализ стартапа и необходим в венчурной индустрии, очень важно прислушиваться к своему внутреннему голосу. Доверяете ли вы своей интуиции в принятии важных решений?

@rusven

rusven, July 27, 2020

#мнение

Максим Волохов, CEO Admitad Projects специально для “Русского Венчура”. “Полезные” советы, которые “прибьют” ваш стартап:

- Чем больше инвестиций, тем лучше!

Вопрос финансирования - один из самых острых для российских стартапов. При рассмотрении предложений инвесторов стоит объективно оценить возможность выделения доли, которую требует компаньон, выгодность выплат инвестору на каждом этапе развития стартапа и думать о будущем, которое может наступить, когда все станет совсем серьезно.

- Инвестор - это про деньги. Он и так вложился, не дергай его!

Бизнес-ангелы готовы вложиться в стартапы, кажущиеся им интересными, но уровень финансирования обычно невелик. Важно, что, кроме кэша, инвестор открывает доступ к таким вещам, что с трудом поддаются оценке с точки зрения финансов:

1) нетворкинг;

2) опыт управления и ведения бизнеса;

3) репутация;

4) возможность привлечения более крупных инвесторов.

- Найми тех двух подешевле, профи сами придут, когда вырастешь!

Сплоченная, лояльная и профессиональная команда - это то, на чем держится успешно растущий стартап. Несколько причин, почему не стоит экономить на сотрудниках:

- Нет времени обучать новичков, поэтому лучше сразу брать в работу опытных, несмотря на более высокие требования по вознаграждению.

- Нет времени на долгий процесс взаимодействия, поэтому лучше нанимать основных сотрудников (разработчиков) в штат, а не на удаленный доступ в свободном режиме, иначе пинг может вырасти до неприличия.

- И уж точно нет времени на реабилитацию основателя после перегрузок и стресса, когда он решает взять все на себя и сэкономить на количестве сотрудников.

- В твоем штате должны работать только творческие люди! Это же стартап!

Генерация идеи, мозговые штурмы, нестандартные взгляды на ситуацию и разработка уникального продукта, конечно, предполагают наличие творческой составляющей. И сотрудники, которые способны выдать гениальную мысль, важны для стартапа как воздух. Но присутствие в команде исключительно «творцов» лишит продукт шанса на практическую реализацию.

- Дай команде работать! Полная свобода действий!

…И получи хаос в виде конечного результата. Деятельность команды должна быть четко скоординирована основателем. Команда должна четко понимать общую стратегию развития и быть в курсе пошагового плана ее реализации. Отлично работает схема, которую нередко используют в работе трекеры.

- Выпусти продукт на рынок как можно быстрее, а там допили!

Промедление в запуске стартапа несет в себе определенные угрозы: конкуренты могут оказаться быстрее, потребность исчезнет или будет удовлетворена каким-то другим продуктом. Основатели стараются провести запуск как можно быстрее, чтобы выйти на самоокупаемость и прибыльность в кратчайшие сроки. Подобная спешка может повлечь за собой массу проблем, например, заметно недоработанный продукт, результатом которого становится гибель стартапа.

- Не выпускай продукт, пока не довел его до идеала, вне зависимости от временных затрат!

Промедление с запуском стартапа может оказаться не менее опасным для его жизнеспособности, чем спешка. Бесконечно оттачивание продукта нередко приводит к тому, что конкуренты справляются с задачей гораздо быстрее. Стартап, обещавший быть уникальным, попадает в высококонкурентную среду, выжить в которой оказывается на порядок сложнее.

- Затраты на разработку в приоритете, маркетинг подождет!

Маркетинг и PR невероятно важны для продукта, который готов к запуску, следовательно, необходимо закладывать затраты на продвижение и рекламу в первых строчках бизнес-плана. Особенно актуально для уникальных продуктов, когда нужно подготовить аудиторию к запуску. Надеяться на сарафанное радио - одна из самых опасных ошибок основателей.

- Не концентрируйся на одном, расширяй охваты!

Инвесторы более благосклонны к вложениям в стартапы, которые остаются основным занятием и единственным видом заработка для основателя. Еще одна проблема, связанная с “распылением”, - обрастание продукта множеством дополнительных функций.

@rusven

rusven, July 21, 2020

#мнение

Игорь Рябенький, основатель AltaIR Capital:

(...) Почему же венчурные инвестиции считаются высокорискованными и как снизить эти риски? Потому что, по статистике, 90% проектов не доживают до выхода, поэтому инвесторы теряют все свои деньги. Нужно инвестировать так, чтобы при такой вероятности выигрыша оставаться в плюсе. (...)

Как достичь какой-то хорошей или даже отличной прибыльности?

Выбирайте: будете инвестировать сами или с проверенным управляющим инвестициями. Как выбрать управляющего я расскажу в следующих постах, а сегодня напишу про самостоятельные инвестиции.

Что надо сделать на первом этапе?

1. Определите свой фокус. Желательно, чтобы он находился в области житейского понимания. Чтобы инвестировать в стартапы не надо знать все области и науки, которые лежат в основе индустрии, на которую стартап рассчитан. Но желательно уметь понять проект на простом человеческом языке и быть способным пересказать его себе или кому-то из близких, а также убедительно для себя и других сказать, почему вы хотите в эту область. При выборе фокуса нужно ориентироваться, какие географии вам близки и почему. (...)

2. Выберете для себя интересные индустрии. Как правило инвесторы хоть иногда и скудно, но очерчивают какой-то круг, который им кажется более понятным и привлекательным.

3. Посмотрите на проект и попытайтесь понять, есть ли у него достаточно большой рынок и какая у него бизнес-модель. Очень часто неопытные инвесторы наступают на одни и те же грабли (я тоже был в их числе): вам показывают красивые картинки и интересную технологию, вы говорите «вау» и достаете чековую книжку. А потом оказывается, что эту технологию либо делают уже другие фирмы, либо она офигенная и красивая, но у нее нет конкретного рыночного применения. Когда вы начинаете говорить об этом с фаундерами, они говорят: «У нас будет 10 линеек продаж и 100 видов продуктов». В реальности это значит, что они еще не нашли своего потребителя. От инвестирования в такие проекты лучше отказаться.

4. Посмотрите на команду и по возможности проверьте стартап. На самой ранней ангельской стадии практически нечего еще проверять, поэтому уделите внимание визуальному восприятию. Но на более поздней используйте глубокие методы, например, Due Diligence.

Если вы учли все эти вещи, в этот стартап можно инвестировать.

(...) Обычно для начинающих я советую начать с 10 проектов, чтобы это был более-менее устойчивый портфель. Желательно, чтобы хотя бы один из этих проектов оказался прям очень крутым и тогда вы неплохо заработаете.

Неплохо иметь связь с этими проектами. Ваше влияние на них теперь минимальное, если вы непрофессиональный инвестор.

Опыт показывает, что при нормальном подборе проектов вполне реальна как минимум двузначная прибыльность. Если у вас более-менее диверсифицированное портфолио и вы время от времени вкладываете в новые проекты, из каких-то вы выходите, входите опять в новые и у вас поддерживается динамически разнообразный портфель, то можно выйти и на очень высокие прибыли. Чем более ранняя стадия, тем дольше вам до выхода. Стоит рассчитывать, что до выхода из проекта пройдет 5-7, а то и 10 лет.

Поэтому в инвестировании надо использовать только свободные средства. Нельзя инвестировать заемные и последние. Это сильно увеличивает риск, потому что, как правило, это неликвидный актив, который становится ликвидным только в момент ликвидности: когда проходят крутые раунды с переподпиской или когда проходят выходы, а это случается не так часто.

Надо понимать, что если по каким-то причинам вам понадобится кэш, придется продать хорошие проекты на ранней стадии. Например, 1-2 проекта, которые вы не хотите продавать, потому что они бурные, и хочется увидеть реальный апсайд и хорошую прибыль. Поэтому важно понимать, какую часть инвестиционного капитала вы можете алокировать, какого размера у вас будет портфель и что вы, начиная создавать свой портфель сегодня, сможете начать выходить из проектов только через несколько лет.

(...)

@rusven

rusven, July 13, 2020

#мнение

Управляющий директор LETA Capital Александр Чачава, написал колонку. Приводим с некоторыми сокращениями:

Негативные последствия кризиса, связанного с пандемией коронавируса, для мировой экономики в целом очевидны. Мы видим, что многие бизнесы выйдут из него по меньшей мере ослабленными. Что касается IT, то это отрасль, которая имеет все шансы выиграть и получить новые преимущества в этот кризис. Более того, российские компании смогут оказаться здесь в большем выигрыше. У частного инвестора, имеющего желание вложить свободный 1 млн долларов на российском венчурном рынке, есть три основных способа это сделать.

Первый и самый простой - вложиться в покупку акций крупных непубличных компаний на вторичном рынке, этот рынок довольно неплохо развит. Почти идентично инвестициям в компании на Nasdaq, но все же вы инвестируете в стартапы, те самые американские единороги, которые уже достаточно велики, пока еще не вышли на публичный рынок, но скоро там будут. Можно поэкспериментировать и разложить по $50-100 тысяч по нескольким таким бумагам - по нескольким интересным компаниям, с которыми вам все понятно. В этом случае надо отдавать себе отчет, что рассчитывать на взрывной рост стоимости таких инвестиций не следует: основной прирост акционерной стоимости в венчуре происходит на непубличном рынке на более ранних стадиях инвестирования, где кратно выше и риски.

Для инвестиций в более ранний сегмент существуют еще два способа. Один из них - инвестировать через венчурные фонды. $1 млн является порогом входа для большинства из них. В этом случае инвестор получает профессиональную команду, которая будет управлять его деньгами в соответствии с выбранным направлением, соответствующим специализации фонда. Скорее всего, инвестиция будет вложена в диверсифицированный портфель - “размазана” по 10-20 компаниям. Это статистически более правильный подход в сравнении с вложением всей суммы в какую-то одну компанию.

Кроме того, работая с фондом, инвестор получает сопричастность к процессу инвестирования и может учиться – все фонды рассылают регулярные отчеты, по которым можно видеть широкую картину, получить представление о том, как функционирует рынок. А потом, возможно, принять решение о самостоятельных инвестициях. И это второй, в какой-то мере самый интересный, но и рискованный способ - стать ангелом-инвестором. Чтобы инвестировать в десяток стартапов на ранней стадии, надо пообщаться с сотней. Это полноценная работа, требующая времени. Придется вникать.

Я рекомендую собирать портфель не менее чем из 10 компаний. Статистика неумолима: на ранней стадии выживают менее 10% стартапов. Поэтому вероятность потерять все средства при меньшей диверсификации крайне высока. Напротив, в портфеле из 10 неплохо подобранных стартапов есть хорошая вероятность, что хотя бы один из них выстрелит, принеся инвестору доходность 30х.

Несколько направлений для венчурных инвестиций, на мой взгляд, заслуживают особо пристального внимания. Во-первых, это сектор “софт как сервис” (SAAS). Казалось бы, это давно не инновация, а реальность. Тем не менее такие инвестиции - хороший способ зарабатывать деньги. Во-вторых, искусственный интеллект. С одной стороны, здесь мы видим большой растущий тренд, с другой - в эту тему придется глубоко погружаться. Сейчас очень много ерунды называют искусственным интеллектом и пудрят голову непрофессиональным инвесторам. Примерно так, как совсем недавно было с блокчейном. Кто сможет разобраться в этом потенциально очень большом рынке, тот хорошо заработает. В-третьих, онлайн-образование. Совсем недавно мы сделали две сделки в данный сектор, так что считаем это направление очень важным. В-четвертых, технологии дополненной и виртуальной реальности. Эти рынки пока ходят в числе многообещающих. Однако технологическая возможность подходит к тому, чтобы уже скоро они стали массовыми. Речь идет о емкости, измеряемой миллиардами долларов в перспективе 5-7 лет.

@rusven

rusven, July 09, 2020

#мнение

Президент Международной организации инвесторов INVESTORO Виталий Полехин взял интервью у первого инвестора Twitter, Square, Ripple, Coinbase и Twillio Грегга Кидда. Приводим его некоторые высказывания:

- Большинство моих лучших инвестиций случилось не после получения инвестиционных презентаций или в результате традиционного венчурного пути. Когда я создавал очередной свой стартап, я проходил акселерационную программу в Y Combinator. И в этой программе я встретил Брайана Армстронга, который основал Coinbase. Ripple, в свою очередь, обсуждалась во время одной из покерных игр, в которой я участвовал с другими профессионалами в сфере платежей. Мало что из того, что я делаю, происходит из-за того, что люди звонят или отправляют инвестиционные презентации, хотя иногда случается и так. Несмотря на все технологии – это бизнес нетворкинга, где важны связи, даже когда он стал глобальным, и вы должны идти на правильные обеды и правильные встречи.

- Zoom – отличный способ для первого раннего скрининга команд, но все же это работа с людьми, предполагающая и личное общение. Таким образом, чем больше вещей становятся технологичными, тем больше значит связь между людьми. Это важно, потому что это шанс сделать что-то вместе, будь то туристический поход или занятие с какой-то степенью риска вроде альпинизма, или каякинг, или что-то, что может дать вам представление о людях и их взаимодействии под стрессом и непредвиденными обстоятельствами. Это может быть и просто игра в покер, как и любые другие виды деятельности, в которых вы узнаете что-то большее о характере людей в команде, а не просто электронные таблицы и цифры.

- Раньше было легко быть ленивым и просто тусоваться в Силиконовой долине [так в тексте - прим. "Русского Венчура"], потому что здесь происходило много всего. Но в последние годы я все больше внимания уделяю сектору платежей и тому, что происходит с деньгами, и Соединенные Штаты не являются лидером в этой области. Как лидер по интеграции платежей, WeChat вышел из Китая, лидеры в открытом банкинге и новых законодательных инициативах о конфиденциальности выходят из Европы.

- Мы [Грег Кидд инвестирует сейчас от группы инвесторов] стремимся инвестировать в компании, которые дают людям возможность контролировать свои личные данные и деньги, хранение сообщений и делать это на независимой основе. У них есть потенциал для расширения возможностей людей, а не для того, чтобы люди принадлежали к какой-либо стране или компании. Мы очень, очень сосредоточены на вещах, которые делают пользователей свободными.

- Мы ищем вещи, которые сработают в мире после COVID, исчезнет ли вирус или будет ослаблен. Людям все чаще приходится выяснять, как идентифицировать себя, аутентифицировать и авторизовать деятельность полностью онлайн. И мы делаем ставки на те компании, которые хороши в этом и являются частью этого тренда. Таким образом, мы делаем ставку на идентификацию, ставку на цифровые кошельки, новые платежные механизмы, виртуальные карты, а не физические карты. Распределенное хранение данных тоже очень важно, так чтобы, независимо от того, где вы находитесь, ваши файлы находились не на каком-то конкретном компьютере или у какой-то конкретной компании, а оставались с вашей цифровой личностью.

@rusven

rusven, July 06, 2020

#мнение

Игорь Рябенький, основатель AltaIR Capital:

На днях прошло успешное IPO компании Lemonade. Это один из проектов задающих тренды в Insurtech. Стартап работает на рынке c 2015 года и использует искусственный интеллект и данные, чтобы более тщательно анализировать риски по сравнению с традиционными игроками на рынке.

Мы, к сожалению, в эту компанию не инвестировали: это был как раз тот случай, когда раннего раунда не было (сразу раунд А) и к тому же большая переподписка. Страхование как отрасль, очевидно, нуждается в трансформации. Мировой рынок InsurTech развивается очень энергично, и мы активно смотрим стартапы. С внедрением технологий индустрия страхования становится более прозрачной и эффективной как для страховщиков, так и для их клиентов. Но, кажется, это только начало.

Какие же проблемы стараются решить InsurTech-стартапы?

Во-первых, это переплаты по страховым взносам. Например, водители с одинаковым водительским стажем, но разным опытом вождения платят одинаковую сумму страховки. При этом мы понимаем, что процент аварийности у водителя с бОльшим стажем может быть выше, чем у водителя с меньшим стажем.

Здесь на помощь приходят решения, которые позволяют передавать информацию о стиле и качестве вождения в реальном времени. Например, наш стартап Driveway получает от водителя все данные о его вождении и отправляет их в страховую компанию с его согласия. А водитель получает существенную скидку на страхование.

Во-вторых, сложный подбор услуг страхования. Сейчас появилось множество агрегаторов, которые по заданным критериям подберут и помогут оформить страховку для любой ситуации. А для организаций есть встроенные бухгалтерские решения. Бухгалтеру достаточно нажать кнопку в программе, и страховки для сотрудников будут оформлены. Поможет, к примеру, наш стартап SimplyInsured – прозрачное добровольное медицинское страхование, искать его не долго, в прошлом году Intuit встроил функцию в свои продукты.

В-третьих, проблема фрода. Особенно остро эта проблема стоит в США и прежде всего в индустрии автострахования. Здесь случаев мошенничества очень много. Для решения проблемы стартапы разрабатывают антифрод-решения, связанные с идентификацией и верификацией личности, а также instant collision reports.

Если же говорить о неких трендах, мне кажется, расширяется поляна для клубных страховок. В этом случае, к примеру, несколько владельцев автомобилей вместе оплачивают страховку на свои автомобили. В конце периода страхования у них на общем клубном счете может оказаться сумма, равная стоимости страховки за 1 автомобиль. Это компенсация за клубное страхование, которая по факту снижает стоимость страхования, хотя и задним числом.

Еще одна тенденция – страхование на короткий срок. Это актуально, например, для каршеринга или аренды байков/самокатов. Вы оформляете страховку только на момент аренды автомобиля или другого транспортного средства. «Включить» страховку только тогда, когда нужно – подходящее решение для нашего постоянно меняющегося мира. Это же актуально для проектов типа Uber.

Что касается перспектив, я ожидаю расцвета InsurTech-проектов на блокчейне. Пока блокчейн не взлетел, но думаю, впереди нас ждет еще много интересных стартапов. Интересно обсудить тренды и что ждет индустрию в ближайшие несколько лет.

@rusven

rusven, June 26, 2020

#мнение

Алекс Лазовский - инвестор, основатель фонда Scale-Up, специально для "Русского Венчура":

В Кремниевой долине есть определённые коды - как общаться, как просить инвестиции, как отвечать на письма. Расскажу о некоторых из них.

Не платить денег эдвайзерам

Если эдвайзер или консультант просит у стартапа ранних стадий так называемый ритейнер (деньги за своё время, консультации и помощь), он вам не подходит. Хорошие эдвайзеры не берут денег, только опционы, и их непросто уговорить потратить время и связи на ваш стартап. При этом, если консультант сам набивается к вам только за опционы - это подозрительно.

Не набиваться в друзья в личных соцсетях к американским инвесторам

Если они, конечно, сами не выходцы из России. Обычно соотечественники относятся к этому нормально, а вот у многих американцев запрос на дружбу в Фейсбуке и Инстаграме вызывает дискомфорт. Зато можно добавить друг друга в LinkedIn и Twitter.

Регулярно ходить по конференциям, бизнес-мероприятиям и митапам

Вас должны постоянно видеть, чтобы были понятно, что вы тут не случайно с кратким визитом, а живете в Долине и являетесь частью сообщества и экосистемы.

Нет смысла делать массовые рассылки по всем инвесторам

Это так называемые холодные звонки, и они неэффективны. По статистике 10% таких писем срабатывает, но на самом деле массовая рассылка создаст о вас плохое впечатление. Но если вы решите обратиться к незнакомым инвесторам, убедитесь что ваша анкета отражает ваш опыт и, главное, то, чем занимаетесь сейчас. Важно, чтобы о вас и вашем стартапе была информация в сети.

Follow-up после каждой встречи (конференции, личного общения или общей бизнес-встречи)

Очень важно после каждого бизнес-знакомства писать мейлы. Если уместно, дать резюме итогов встречи; желательно найти какие-то настоящие зацепки и искренне похвалить/поблагодарить человека. И оставить возможность для дальнейшего общения, чтобы можно было позднее обратиться за советом и мнением.

Как писать письма

Важно стараться быть очень кратким, иначе не станут читать вообще. Каждое письмо - это мини-эссе, в котором должна быть сразу понятна суть обращения, краткое введение, основная часть с важной информацией и положительное заключение. Не ждите быстрых ответов - они обычно занимают несколько дней, иногда неделю, но и не бойтесь напомнить о себе (например, вопросом, дошёл ли мейл, или просьбой кратко ответить, актуальна ли тема).

Мейл-питч

Когда вы посылаете первое письмо инвестору, в нём должен быть супер-краткий питч, то есть текстовая презентация вашего проекта. Чтобы инвестор, не открывая полной презентации, сразу понял целевой рынок, проблему, ваше решение. Например, “мы разрабатываем лекарство от малярии” или “промышленные 3D-принтеры для печати керамикой и металлом” - сразу понятна проблема, её решение, размер рынка, конкуренция.

Правильные знакомства

Важно всех людей, с которыми вы знакомитесь, сразу определять по категориям. Например, если это инвестор, что сделал ли он хотя бы 3 новых инвестиции за последний год, в какие области, на каких стадиях, работает один или в синдикате, лид-инвестор или фолловер. Если вы встречаете консультанта-эдвайзера, обратите внимание в какой индустрии у него опыт, чего добился, размер экзитов. Если это топ-менеджер, то в какой корпорации работает и как давно. Возможно, вам встретится просто болтун и проходимец, таких людей много даже в Долине.

Просить совет, а не сразу деньги

Если вы встретились с бизнес-ангелом, не просите сразу денег. Важнее мнение или совет. Если ему понравится ваш стартап, он сам даст денег и ещё приведет друзей-инвесторов.

Позитив и лайфстайл

Быть всегда на позитиве - это часть культуры Долины. Что бы ни происходило, важно всегда показывать положительные стороны ситуации и возможного развития. Желательно также придерживаться здорового образа жизни. Сбалансированный образ жизни помогает воспринимать вас как человека, в которого можно инвестировать. В Долине особенно важно понятие well rounded person - гармонично развитый человек.

@rusven

rusven, June 25, 2020

#мнение

Александр Чачава, управляющий директор венчурного фонда LETA Capital.

Меня многие спрашивают, рад ли я “налоговому маневру” в ИТ. Отвечаю: “НЕТ!”

Обещали снизить налоги на соцвзносы (с 14% до 7%) и прибыль (с 20% до 3%) для чисто софтверных компаний (таких не так много на самом деле, да и то все почти резиденты Сколково или аналогов, а это и так дает те же льготы или даже лучше), но президент совсем забыл сказать о планируемой отмене льготы на НДС для софта для всех (+20%).

Кто выиграет от этого налогового маневра - только бюджет РФ. Остальные проиграют: ИТ-компании будут платить больше налогов, чем до их “снижения”, а софт для конечных клиентов подорожает.

Та манера, в которой был подан этот “налоговый маневр”, особенно неприятна. С трудом подбирал слова, чтобы не материться. Есть еще крошечная надежда, что эти “гениальные” предложения затеряются где-то в недрах Госдумы и не будут приняты, все же у нас в стране до 80% поручений президента не исполняются. Может, и нам повезет.

@rusven

older first