June 20, 13:09

#мнение

Александр Турилин, сооснователь EdTech-платформы для взрослых Coding Invaders и онлайн-школы SkillFactory, специально для “Русского Венчура” о бизнесе в Индии:

Как выжить на индийском рынке: команда, клиенты, партнеры

Доверие и социальные связи - всему голова. Это проявляется во всех сферах: работа с клиентами, партнерами, фондами. Потребители-индийцы очень чувствительны к риску. Они постоянно сталкиваются с мошенничеством и поборами. Путь к их доверию нужно создавать отзывами, рекомендациями, работой с локальными партнерами. У компании должен быть сайт, соцсети. Также помогут живые мероприятия, на которых потенциальные клиенты могут увидеть основателей, команду и понять, что все настоящие, нет никакого обмана.

Индийцы постоянно друг с другом общаются и “реферят” клиентов. Сарафанное радио входит в топ-3 источников привлечения платящих клиентов для большинства онлайн-бизнесов. И цена привлечения клиента может быть на 30% ниже.

Чтобы построить хорошую локальную команду, нужно растить людей внутри. По нашему опыту, хорошо работает подход “много нанимать и много увольнять” - только так можно увидеть в действии как линейных, так и ключевых сотрудников. Иначе вы можете попасться на болливудский рассказ от кандидата, который на деле ничего не умеет.

Работа команды должна быть четко регламентирована и детализирована до самого низкого уровня. Вплоть до того, что нужно добавлять ботов в Slack, которые 3 раза в день оповещают тимлидов о необходимости предоставить отчет по результатам. Только тогда это начинает работать.

Бизнес-процессы нужно выстраивать не только внутри команды, но и с вашими партнерами и компаниями, которые оказывают вам услуги [платежные системы, CRM и другие]. Например, нужен был отдельный менеджер с нашей стороны, который следил за менеджером компании - исполнителем услуг, чтобы он сделал свою работу.

Для выстраивания партнерских отношений также нужно обзавестись специальным фильтром - друзьями, знакомыми, через которых можно выходить на контакты. Если приходишь в холодную, то на первой встрече не нужно продавать вообще ничего. Фокус первого контакта должен быть сконцентрирован на ценностях, подходах и процессах вашего бизнеса, чтобы построить то самое доверие.

Индийские фаундеры, фонды и ангелы

Фаундеры индийских компаний обычно работали или учились в США. Многие из них - технари и создают свою технологию с нуля, в отличие от России, где много бизнесов построены на готовых коробочных решениях.

Индийцы питчат, как боги. Когда они рассказывают про свой продукт, можно реально расплакаться. У них всегда есть какая-то персональная история. Но это не значит, что за ней стоит что-то действительно крутое.

Также следует различать 2 типа компаний. Одни сидят в стильном офисе с макбуками и питчат просто потрясающе - они обычно быстро загибаются. У других маленький офис, все сидят очень плотно, а тимлид ходит смотреть в мониторы и говорит, что делать. Действительно клевая тут компания скорее выглядит так.

Корпоративная культура и сторителлинг важны везде, но в Индии значительно важнее. Фаундер - носитель этой культуры и главный “массовик-затейник”. Пропаганда своих ценностей - сильная сторона индийской компании.

Фонды и ангелы здесь более закрытые, чем в России. В РФ, если у тебя хорошие идеи и нормальный бэкграунд, с тобой будут разговаривать. В Индии, если приходишь не по рекомендации, тебе дают 15 минут, - никакого small talk, сразу питч.

Для успеха важны: очень эмоциональный рассказ, головокружительно хитрая стратегия с изюминкой, которая хакнет рынок, и практически нулевой САС. Проекты с работающей в других странах бизнес-моделью не очень интересны.

Они хорошо знают свой рынок и понимают, как на нем все стратифицировано, поэтому точное знание своей узкой целевой аудитории для них гораздо более важно, чем для российских инвесторов.

@rusven