June 26, 13:01

#мнение

Алекс Лазовский - инвестор, основатель фонда Scale-Up, специально для "Русского Венчура":

В Кремниевой долине есть определённые коды - как общаться, как просить инвестиции, как отвечать на письма. Расскажу о некоторых из них.

Не платить денег эдвайзерам

Если эдвайзер или консультант просит у стартапа ранних стадий так называемый ритейнер (деньги за своё время, консультации и помощь), он вам не подходит. Хорошие эдвайзеры не берут денег, только опционы, и их непросто уговорить потратить время и связи на ваш стартап. При этом, если консультант сам набивается к вам только за опционы - это подозрительно.

Не набиваться в друзья в личных соцсетях к американским инвесторам

Если они, конечно, сами не выходцы из России. Обычно соотечественники относятся к этому нормально, а вот у многих американцев запрос на дружбу в Фейсбуке и Инстаграме вызывает дискомфорт. Зато можно добавить друг друга в LinkedIn и Twitter.

Регулярно ходить по конференциям, бизнес-мероприятиям и митапам

Вас должны постоянно видеть, чтобы были понятно, что вы тут не случайно с кратким визитом, а живете в Долине и являетесь частью сообщества и экосистемы.

Нет смысла делать массовые рассылки по всем инвесторам

Это так называемые холодные звонки, и они неэффективны. По статистике 10% таких писем срабатывает, но на самом деле массовая рассылка создаст о вас плохое впечатление. Но если вы решите обратиться к незнакомым инвесторам, убедитесь что ваша анкета отражает ваш опыт и, главное, то, чем занимаетесь сейчас. Важно, чтобы о вас и вашем стартапе была информация в сети.

Follow-up после каждой встречи (конференции, личного общения или общей бизнес-встречи)

Очень важно после каждого бизнес-знакомства писать мейлы. Если уместно, дать резюме итогов встречи; желательно найти какие-то настоящие зацепки и искренне похвалить/поблагодарить человека. И оставить возможность для дальнейшего общения, чтобы можно было позднее обратиться за советом и мнением.

Как писать письма

Важно стараться быть очень кратким, иначе не станут читать вообще. Каждое письмо - это мини-эссе, в котором должна быть сразу понятна суть обращения, краткое введение, основная часть с важной информацией и положительное заключение. Не ждите быстрых ответов - они обычно занимают несколько дней, иногда неделю, но и не бойтесь напомнить о себе (например, вопросом, дошёл ли мейл, или просьбой кратко ответить, актуальна ли тема).

Мейл-питч

Когда вы посылаете первое письмо инвестору, в нём должен быть супер-краткий питч, то есть текстовая презентация вашего проекта. Чтобы инвестор, не открывая полной презентации, сразу понял целевой рынок, проблему, ваше решение. Например, “мы разрабатываем лекарство от малярии” или “промышленные 3D-принтеры для печати керамикой и металлом” - сразу понятна проблема, её решение, размер рынка, конкуренция.

Правильные знакомства

Важно всех людей, с которыми вы знакомитесь, сразу определять по категориям. Например, если это инвестор, что сделал ли он хотя бы 3 новых инвестиции за последний год, в какие области, на каких стадиях, работает один или в синдикате, лид-инвестор или фолловер. Если вы встречаете консультанта-эдвайзера, обратите внимание в какой индустрии у него опыт, чего добился, размер экзитов. Если это топ-менеджер, то в какой корпорации работает и как давно. Возможно, вам встретится просто болтун и проходимец, таких людей много даже в Долине.

Просить совет, а не сразу деньги

Если вы встретились с бизнес-ангелом, не просите сразу денег. Важнее мнение или совет. Если ему понравится ваш стартап, он сам даст денег и ещё приведет друзей-инвесторов.

Позитив и лайфстайл

Быть всегда на позитиве - это часть культуры Долины. Что бы ни происходило, важно всегда показывать положительные стороны ситуации и возможного развития. Желательно также придерживаться здорового образа жизни. Сбалансированный образ жизни помогает воспринимать вас как человека, в которого можно инвестировать. В Долине особенно важно понятие well rounded person - гармонично развитый человек.

@rusven