Основатель А.Partners Алексей Соловьев специально для "Русского Венчура":
Финансовая модель любого стартапа – это ответ на базовый вопрос инвестирования в бизнес. И этот вопрос звучит так: “Как заработает инвестор?”. Конечно, есть еще и дополнительные: “Когда и сколько он заработает?”, и финансовая модель должна отвечать на эти вопросы.
Для этого нужно провести достаточно сложную работу, которая заключается в следующем: вы должны оцифровать ваши планы, то есть показать, как будут выглядеть доходы, расходы и прибыль компаний в том случае, если реализуются планы, которые вы имеете. И исходя из этих показателей посчитать, как и сколько зарабатывает инвестор.
Инвестор может заработать либо через дивидендный поток за счет получения прибыли от владения долей в этом проекте, либо за счет так называемого выхода. Если вы строите венчурный бизнес и вы ориентируетесь на выход, то нужно понимать, кто, почему и по какой цене купит компанию и сколько получит инвестор в том случае, если он ее купит.
Какие вопросы инвестор задаст про финансы?
Инвестор обязательно у вас спросит, как вы получили те или иные цифры. За каждой цифрой вашей финансовой модели должен крыться набор гипотез, которые вы предполагаете, и из этих гипотез вы уже рассчитываете финансовые показатели проекта. Если вы заявляете какие-либо суммы в модели, то нужно понимать, из чего они состоят: какие продукты вы будете продавать, какая будет цена, какая бизнес-модель, как вы непосредственно зарабатываете.
Очень часто предприниматели совершают ошибку, когда показывают, например, что сегодня стоимость привлечения составляет 1000 руб., а завтра – 100 руб. В таком случае должен быть ответ на вопрос: “За счет чего стоимость привлечения упадет в 10 раз?”, – и он должен быть совершенно конкретным и понятным для вашего инвестора.
Самое важное – показать, как именно заработает инвестор. Идеально, если в вашей финансовой модели вы проведете сценарный анализ. Ваша финансовая модель должна быть построена таким образом, чтобы несмотря на колебание ключевых предположений, заложенных в финансовую модель, в диапазоне, скажем, от -30 до +30% доходность инвестора все равно должна быть на высоте.
Какая это доходность?
Мы рекомендуем измерять ее таким показателем как IRR – и для венчурных проектов он должен колебаться в районе 60% годовых. Если мы говорим про дивидендные стратегии, про инвестирование в проекты, которые будут подразумевать выплаты дивидендов, то это примерно 30-40% годовых.
В заключении я бы сказал о трех самых распространенных ошибках, которые допускают при финансовом моделировании.
Первая ошибка – это сверхприбыль. В случае резкого скачка тех или иных показателей, например, когда рентабельность по чистой прибыли возрастает в 7 раз, у вас должен быть совершенно конкретный ответ, почему это так. В ином случае такие предположения действуют отталкивающе на инвестора.
Вторая ошибка – так называемый “хард код”. Это когда какие-то цифры просто “вбивают” в финансовую модель. Это не правильно. За любой цифрой, как я уже говорил, должна крыться гипотеза и предположение, которые, в том случае, если они будут верны, будут давать вам эту сумму.
Третья ошибка, которую предприниматели часто допускают – это построение излишне сложных финансовых моделей, точнее несоответствие сложности финансовой модели этапу развития компании. Очевидно, если вы имеете дело с проектом на ранней стадии, не нужно усложнять модель большим количеством метрик, расчетов, тремя формами отчетности и тд. Достаточно обойтись простой финансовой моделью, которая на одном листе показывает прогнозный cash flow, то есть денежный поток по вашему проекту. Однако, если речь идет о проекте, который находится на поздней стадии развития, и речь идет, например, о привлечении от 100 млн рублей и выше, то финансовая модель уже не может быть простой. Она должна быть весьма детализированной и раскрывать все статьи доходов и расходов ровно с тем подходом и ровно в той нотации, которую я рассказал выше.
